Patrząc na prezentowane cały czas na rynku programy szkoleniowe,  odnoszę wrażenie, że zatrzymaliśmy się – również jako trenerzy, na pewnym etapie rozwoju. Prezentując kroki sprzedaży nadal mówimy, że są takie etapy jak:

• budowanie relacji,
• przedstawienie siebie i firmy,
• przedstawienie agendy spotkania,
• zdefiniowanie potrzeb klienta,
• zaprezentowanie rozwiązania.

Jest też etap, w którym  po zaprezentowaniu rozwiązania staramy się domknąć sprzedaż. A ja chciałem wam zaproponować trochę inną koncepcję.

Od jakiegoś czasu konsekwentnie staram się przypominać o tym, że te wszystkie kroki owszem, istnieją, ale w nieco innym układzie. To tak, jakbyśmy porównali rozmowę  czy też (nawiązując do klasyki gatunku, że handlowanie to gra) grę handlową   – do stołu bilardowego. Moim zdaniem to właśnie on jest dziś najlepszą definicją procesu sprzedaży i  rozmowy handlowej.

Inaczej mówiąc, bile w w określonym porządku, są na stole tylko do pierwszego etapu – do rozbicia. Tak naprawdę wyłączniedopóki ustawiamy proces sprzedaży dla hipotetycznego klienta, możemy założyć pewną kolejność. W takim teoretycznym procesie sprzedaży, możemy sobie powiedzieć, że najpierw będziemy budować relacje z klientem, następnie zdiagnozujemy jego potrzeby, później ewentualnie w ramach tej diagnozy zdefiniujemy model podejmowania decyzji zakupowych. Na tym etapie przedstawimy oferty do poszczególnych decydentów, wpisujące się w ich potrzeby, a następnie będziemy starali się zamknąć sprzedaż. Tak… Tak to wygląda tylko do pewnego momentu – czyli do rozbicia.  Zaraz po pierwszym „uderzeniu” –  rozbiciu właśnie, bile na stole są rozsypane. I od tego dnia okazuje się, że liniowość procesu sprzedaży tak naprawdę nie istnieje.

Oczywiście w ramach działań sprzedażowych, powinieneś wbić wszystkie bile, a na końcu czarną – nazwijmy to finalizacją sprzedaży. Czyli musisz zamknąć sprzedaż i wystawić fakturę. Oczywiście zbyt wczesne wystawienie faktury – przed uzyskaniem uzgodnień z klientem, podpisaniem kontraktu i tak dalej, będzie falstartem i spowoduje że przegrasz. Nie wierzę w to, że da się wygrać sprzedaż wystawiając fakturę bez uzgodnienia tego, co mamy z klientem zrobić. W związku z tym… tak  – czarną bilę wbijamy na końcu.

Ale oprócz tego, wszystkie pozostałe kroki możesz robić w dowolnej kolejności. Znam przykłady, również własne, kiedy to rozpocząłem proces sprzedaży od prezentacji ogólnej oferty i dopiero później miałem okazję wrócić do analizy potrzeb. Znam procesy sprzedaży, w których zaczynałem od prezentacji ceny i dopiero po jej zdefiniowaniu  i uzgodnieniu budżetu, mogliśmy wrócić do zdefiniowania potrzeb decydentów i przedstawienia zakresu projektu.

 Ważne, żebyś pracując, na przykład w swoim systemie CRM-owym, nie robił tego liniowo. Nie mów, że nie możesz przejść do kolejnego etapu tylko dlatego, że nie zrobiłeś poprzedniego. Nie mów, że nie możesz przejść do złożenia oferty, bo jeszcze nie masz zbudowanych relacji i nie znasz wszystkich decydentów. Zachęcam Cię do tego abyś wybierał rozwiązania nieliniowe. Jednym z nich (i to nie jest kryptoreklama, choć myślę, że chłopaki mogliby się ucieszyć, że o tym piszę) jest Live Space.  To według mnie  najlepsze narzędzie do tak zwanego „trackowania” procesów sprzedażowych. Inaczej mówiąc do podpowiadania , co jeszcze możesz zrobić, aby osiągnąć sukces. Dlaczego? Bo w ramach Live Space robisz tak zwaną walidację poszczególnych działań i  kroków. A skoro dokładnie przyglądasz się poszczególnym bilom bilardowym, to znasz je na wylot. Dzięki temu nie musisz ich wbijać po kolei. Pamiętaj tylko, żena koniec – przed wystawieniem faktury, wszystkie muszą być w łuzach.

Takie podejście kompletnie zmienia  optykę  sprzedaży. Powoduje, że zaczynamy myśleć holistycznie przez cały proces.  Rozpoczynając go, nie mówimy już sobie, że idziemy na spotkanie tylko po to, żeby zbudować relacje, zrobić wstępną prezentację lub debriefing  zapytania ofertowegoi być może na tej bazie  przygotować ofertę. To nie znaczy, że idziemy do klienta tylko po to, żeby zrobić tzw. prezentację  credentialową czy też credensa.  – czyli przedstawić ogólną wartość współpracy z nami i prężyć muskuły, chwaląć się  dotychczasowymi osiągnięciami. Takie budowanie wiarygodności, możemy robić na każdym etapie sprzedaży. na przykład przychodząc do klienta po raz pierwszy. Ale możemy też zrobić credentiala współpracując z klientem od 10 lat , bo przez ten czas zrobiliśmy wiele innych projektów, którymi chcemy  się pochwalić. Takie żonglowanie bilami  daje wiele możliwości, .

Mam nadzieję że ten post Cię zainspirował i być może skłonił do ponownego przemyślenia Twojego procesu sprzedaży. Masz  pytania? Zadaj je w komentarzach lub poprzez wiadomość prywatną. Chętnie odpowiem, przygotowując kolejny materiał.