Jakiś czas temu prowadząc szkolenie ze sprzedaży omawialiśmy z uczestnikami obszar „Zarządzanie relacją z klientem”. Zadałem swoje ulubione pytanie: „Skąd wiecie, że macie z danym klientem dobrą relację?”

– „To proste” – padła odpowiedź – „jesteśmy na ty”.

To jednak wcale nie jest takie proste. Relacje w biznesie mają znacznie więcej wymiarów niż tylko lubienie się. Ci, którzy byli na szkoleniu Value Based Selling wiedzą, że uwielbiam modele, tak zwane czteropolówki, w ramach których określamy jakie kryteria muszą być spełnione, abyśmy zarówno zaspokajali potrzeby osobiste klienta jak te wynikające z jego roli w organizacji.

Dlaczego o tym piszę? Bo tak samo jak relacje to nie to samo co lubienie, to Social Selling to nie to samo co obecność w mediach społecznościowych.Głęboko wierzę, że jest to „sprzedaż społeczna”, na którą składają się wszystkie działania pomagające w sprzedaży w sferze publicznej.

Gdy mówię o kompletnym modelu Social Selling mam na myśli poniższe czynnki:

Skuteczne docieranie i budowanie relacji z osobami decyzyjnymi – czyli  rozumienie modelu podejmowania decyzji po stronie klienta, a następnie docieranie w atrakcyjny sposób nie do tych, którzy chcą się z nami spotkać, ale do tych, którzy mogą od nas kupić.

Budowanie swojego wizerunku eksperta – zarówno przy wykorzystaniu mediów społecznościowych,, jak i korzystając z kanałów w 100% offline. To po prostu budowanie legendy, która nas wyprzedza. Ale ważne – legenda to nie mit.

Sprawne poruszanie się podczas eventów, targów i nieformalnych imprez – sprzedaż w oparciu o eventy i konferencje jest bardzo skuteczną formą rozwoju biznesu. Jednak nadal najczęstszym komentarzem, który słyszą menedżerowie marketingu i sprzedaży od pracowników obsługujących stoisko jest „nie było tam naszych klientów” lub „nikt nie był zainteresowany”. I tak regularnie firmy wydają setki tysięcy na organizację lub obecność na imprezach dla klientów, a skuteczność sprzedaży z takich działań jest najczęściej w granicach błędu statystycznego.

Efektywne korzystanie z poleceń – gdy zadaję handlowcom pytanie „Jaki jest najskuteczniejszy sposób na umówienie spotkania z nowym klientem, którego nie znamy?” większość osób wskazuje właśnie polecenie. Zgadzam się – rekomendacja od osoby, która zna zarówno nas oraz osobę do której chcemy dotrzeć to niezwykle skuteczne narzędzie. Jednak tylko mały procent sprzedawców umie skutecznie korzystać z tego narzędzia.

Chętnie nauczę Cię, jak to robić. A także w jaki sposób zarządzać relacją z klientem w pozostałych z wymienionych obszarów. Najprościej będzie, jeśli zagościsz 1 i 2 kwietnia w Łodzi, na kolejnej edycji szkoleni Value Based Selling, na które serdecznie Cię zapraszam.

Do zobaczenia!