Prowadząc konsultacje i warsztaty dla menedżerów sprzedaży pomagam odpowiedzieć na dwa (moim zdaniem krytyczne) pytania.

Pierwsze, na które większość menedżerów odpowiada bez najmniejszego kłopotu,  to: „Kto jest Twoim Klientem?”, „Do kogo adresujesz swoje produkty i usługi?”, „Z kim chcesz, aby Twoi handlowcy się spotykali?”

Drugie,  z reguły sprawiające  dużo więcej problemów, to: „Kto nie jest Twoim klientem?”, „Komu nie chcesz sprzedawać (nawet jeśli będzie chciał kupić) swoich produktów i usług?”, „Z kim nie chcesz, aby Twoi handlowcy się spotykali?”

Te dwa pytania prowadzą wprost do segmentacji i analizy Profilu Idealnego Klienta (PIK – tak samo jak w kartach, najmocniejszy kolor, który bije inne … no za wyjątkiem atu)

O tym, kim jest idealny klient, opowiem na szkoleniu Value Based Selling, 1-2 kwietnia w Łodzi.

Czy Value Based Selling jest dla Ciebie?

Rynek / klient docelowy – duże B2B / korporacje

Idealnym uczestnikiem szkolenia jest firma adresująca swoje produkty i usługi do klientów korporacyjnych.  To ważne, gdyż przez większą część szkolenia będziemy mówili o modelach zarządzania złożonym procesem decyzyjnym po stronie klienta biznesowego.Osoby, które na co dzień sprzedają produkty i usługi  klientom indywidualnym, mogą się nudzić. A tego wolałbym uniknąć.

Usługi i rozwiązania, a nie „pudełka”

Idealnym uczestnikiem szkolenia jest firma, która swoim klientom dostarcza usługi i kompleksowe rozwiązania.

Dla przykładu: Jeśli jesteś sprzedawcą tonerów do drukarek i Twój model biznesowy oparty jest o sklep internetowy, w którym klient sam musi dokonać zakupu, to raczej uczestnictwo w VBS (Value Based Selling) będzie nie od końca opłacalne. Połowa przykładów i wyliczeń będzie trudna do przeprowadzenia.

Jeśli jednak jesteś sprzedawcą kompleksowych usług „utrzymania druku”, w ramach których monitorujesz sposób eksploatacji drukarek, dostarczasz tonery , oferujesz serwis i wymianę materiałów eksploatacyjnych, odkupujesz stare drukarki i wynajmujesz nowe, to VBS jest idealnym szkoleniem dla Ciebie,

Co ważne, w powyższym przykładzie nie musisz być dystrybutorem urządzeń drukujących. Możesz byś firmą oferującą kompleksowe wsparcie „posprzedażowe”. Klucz to właśnie „kompleksowe wsparcie” i stała współpraca z klientem.

Marża / zysk na pozyskanym kliencie.

Jednym z elementów, który uwielbiam liczyć jest zwrot z inwestycji w szkolenia. Inaczej mówiąc to, ilu nowych klientów muszisz pozyskać (Ty lub Twoi ludzie) stosując umiejętności poznane na szkoleniu bądź o ile zwiększyć obroty lub marżę u obecnych klientów, aby koszt organizacji szkolenia był opłacalny.

Licząc te założenia nie tylko bierzemy pod uwagę koszt samego kursu, ale przede wszystkim  uczestników (czas uczestnika kosztuje). Najprościej można go policzyć biorąc miesięczny target i dzieląc go na 22 dni (tyle średnio dni roboczych ma miesiąc). Jeśli zatem ktoś ma target 50 tysięcy marży to jeden dzień kosztuje: 2 300 zł. Jeśli konferencja trwa dwa dni to mamy następujący koszt udziału:

2 dni x 2 300 zł (utraconych korzyści – pracownik nie sprzedaje) = 4600,

+ koszt dojazdu,

+ koszt noclegu (dla osób spoza Warszawy),

+ koszt samej konferencji,

W powyższym przypadku, upraszczając można przyjąć, że koszt udziału w VBS to około 7 000 zł na osobę.

Zakładam, że każdy uczestnik po skończonej konferencji zastosuje poznane metody i tym samym pozyska minimum jednego, całkowicie nowego klienta w przeciągu pierwszego półrocza.

I tu jest pytanie o marżowość – jeśli Twój zysk na jednym kliencie wynosi średnio więcej niż 7 000 zł to ta konferencja zdecydowanie jest dla Ciebie.

Przykłady firm

Na szkoleniu powinni pojawić się zatem przedstawiciele branż:

1) Media & marketing – agencje reklamowe,domy mediowe, Wydawnictwa budujące kompleksowe kampanie promocyjne i reklamowe,

2) MICE – hotele, firmy cateringowe, centra konferencyjne, agencje eventowe – chcące rozwinąć kompetencje działu sprzedaży aktywnej i jeszcze lepiej pozyskiwać nowych klientów oraz skuteczniej domykać sprzedaż w oparciu na odpowiedzi na otrzymane zapytania,

3) HR & training – firmy szkoleniowe i niezależni trenerzy (wolni strzelcy). Firmy rekrutacyjne i  konsultanci, firmy doradcze, agencje pracy tymczasowej, portale rekrutacyjne, agencje employer brandingowe – wszyscy ci, którzy chcą jeszcze lepiej wspierać strategiczną rolę HR oraz nauczyć się sprzedaży do finalnych decydentów (poza dział HR & Szkoleń),

4) Biura i wyposażenie – firmy doradcze specjalizujące się w wynajmie powierzchni biurowych, developerzy oferujący powierzchnie komercyjne, projektanci wnętrz, dystrybutorzy mebli biurowych – wszyscy ci, którzy pomagają klientom zwiększyć zaangażowanie pracowników poprzez zapewnienie im przyjaznego, nowoczesnego i ergonomicznego miejsca pracy,

5) IT & telecom – tego sektora chyba nie muszę opisywać. Integratorzy rozwiązań, dostawcy kompleksowych systemów, sprzedawcy sprzętu i oprogramowania poprawiającego efektywność pracy,

6) Rozwiązania dla przemysłu – producenci narzędzi, elektronarzędzi, sprzętu i materiałów budowlanych. Firmy wynajmujące kontenery, dźwigi czy barierki ochronne. Podwykonawcy na rożnych etapach prac remontowych i budowlanych. Wszyscy, którzy chcą nauczyć się jak sprzedawać nie tylko w oparciu o cenę, ale przede wszystkim argumentację wartości.

Mógłbym pewnie jeszcze trochę wymieniać. Sektor rozwiązań B2B jest bardzo szeroki… żebyzatem nie przedłużać moja ulubiona branża:

7) Automotive, a dokładnie fleet – dealerzy samochodów osobowych, dostawczych i ciężarowych, chcący wyróżnić się na tle innych firm oferujących często samochody tych samych marek. Firmy wynajmu krótko i długoterminowego, firmy doradcze zajmujące się optymalizacją floty czy producenci oprogramowania wspierającego zarządzanie flotą samochodową. Wszyscy ci, którzy chcą pracując z klientem pokazać, że TCO (całkowity koszt posiadania) lub częściej TCM (całkowity koszt zarządzania) to dziś już archaiczne wskaźniki . Bo chodzi o to, aby flota nie tylko była kosztem, ale również pomagała klientowi osiągnąć zakładane cele strategiczne. A bo Value Based Selling to coś więcej niż sprzedaż przez analizę TCO / TCM.

Jeśli dotarłaś / dotarłeś do tego miejsca to należy Ci się WYSOKA PIONA!

Kolejnym krokiem powinno być wejście na stronę www.VALUEBASEDSELLINGeu i sprawdzenie aktualnych cen  biletów.

Do zobaczenia w kwietniu!